То, что слишком дорогие абонементы на посещение профессиональных тренажеров могут отпугнуть потенциальных клиентов – вполне понятно. А для того, чтобы понять важность ценовой политики золотой середины и то, как опасно порой предлагать слишком низкие цены, стоит вспомнить историю развития отрасли в стране.

Оборудование фитнес-клубов в России началось в сложнейший для страны период социальных и экономических реформ и потрясений, когда мода на профессиональные тренажеры (а поначалу – хотя бы на подвальные «качалки») хлынула через границы вместе с прочими буржуазными соблазнами.

«Лихие 90-ые» обеспечили заметное расслоение населения по уровню доходов. И если парням с пролетарских городских окраин осталось тягать самодельное железо в кое-как оборудованных подвалах, то публика с высоким уровнем дохода облюбовала фитнес-клубы VIP-уровня. Годовой абонемент в них стоил от 2 до 5 тысяч долларов и был столь же статусным атрибутом, как канувший в пучину истории малиновый пиджак, толстая золотая цепь на шее, дорогая иномарка. Разумеется, в VIP-клубе беговые дорожки, велотренажеры, эллиптические тренажеры и прочие кардио- и силовые профессиональные тренажеры имелись, но не правили бал. Главный продукт данных клубов заключался в статусном образе жизни, возможности вращаться и общаться в «своем кругу» и соответствовать модным веяньям. Кстати, в 1990-ых такой подход был экономически оправданным. Оборудование фитнес-клуба в условиях только становящегося и местами очень дикого рынка сопрягалось с куда большими сложностями, чем сейчас, и гораздо рациональнее было привлекать публику, которая платила, не торгуясь, чем расширять клиентский диапазон.

Однако чем большее количество клубов уровней VIP, люкс и премиум открывалось, тем быстрее меркнул ореол их эксклюзивности и элитарности. Даже самые состоятельные клиенты клубов стали задумываться – а стоят ли предлагаемые профессиональные тренажеры столько, сколько они отдают за доступ к ним, являются ли цены адекватными, а также не сменить ли клуб, благо, аналогичные предложения уже не дефицитны?

Кроме общего порядка цен кардинальные изменения произошли и в структуре услуг и предложений. Так, клубные карты по принципу «все включено» радуют далеко не всех клиентов. Скажем, мужчина, посещающий занятия по аэробике – уникальный и редчайший экземпляр. Зачем же всем клиентам сильного пола доплачивать еще и за эту даром им не нужную аэробику?

Современные клиенты фитнес-клубов придирчиво изучают перечень услуг, предлагаемых по карте, и отлично умеют считать, что им выгоднее: приобретение карты или пользование отдельными услугами.

Далеко не всех радует перспектива регулярной оплаты услуг, которыми они не будут пользоваться вовсе или сходят пару раз для интереса. Прежде всего, это касается фитнес-баров, ледяных и солевых пещер и прочей «экзотики».

Фитнес-клубы, позиционирующие себя как элитарные, в настоящее время сильно рискуют и загоняют себя в ловушку. С одной стороны, им не приходится даже мечтать о расширении круга клиентов – число богатых пользователей услуг «VIP-люкс-премиум» класса ограничено 2-3% от общей массы населения. С другой стороны, они чувствуют давление конкуренции, как клубов аналогичного сегмента, так и заведений чуть ниже классом, но вполне привлекательных для респектабельной публики. Привлечь капризного клиента, избалованного широчайшим спектром возможностей, – задача непростая и недешевая, и содержание клуба постепенно становится все более обременительным. Увязание в болоте низкой рентабельности произойдет еще быстрее, если профессиональное оборудование для фитнес-клуба и сопутствующие услуги по качеству не отвечают той высокой ценовой планке, которая на них установлена.

Несоответствие заявленной ценовой планки и качества предоставляемых услуг способно разрушить благоприятный имидж клуба в кратчайшие сроки.

К наиболее проблемным секторам качества относятся профессиональные тренажеры и прочее коммерческое оборудование для фитнес-клубов, которое скрипит и часто выходит из строя, неквалифицированный персонал, недостаточная вентиляция, инциденты с пропажей личных вещей клиентов (даже если вы подстраховались табличкой «За пропажу ценных вещей администрация ответственности не несет» – осадочек у клиентов останется). Что делать клубу, клиенты которого не готовы дальше переплачивать за его услуги, считая их качество не стоящим заявленной цены? Либо переходить в более низкую ценовую категорию, либо закрываться, не продолжая бессмысленную агонию.

В текущих условиях рынка наиболее динамичное развитие показывают фитнес-клубы, рассчитанные на средний и низкий ценовой сегменты.

Стоимость годового абонемента в средне-ценовой клуб составляет порядка 750-1500 у.е. в год для столицы, в низко-ценовом – от 250 до 500 у.е. за годовую карту. Между тем, заведения со скромной ценовой политикой очень даже могут зарабатывать не меньше, а то и больше VIP-клуба, – за счет оборота средств, которые поставляет широкий поток клиентов. При этом клиенты недорогих фитнес-клубов не слишком капризны и приходят на профессиональные тренажеры с куда более скромной планкой ожиданий. В то время как в люкс-клубах современная публика за заплаченные высокие суммы предсказуемо желает получить обслуживание по самому высшему разряду без права на недочет и ошибку со стороны администрации заведения.

Таким образом, фитнес-клубы средней руки и бюджетные тренажерные залы несут несравнимо меньшие расходы на эксплуатацию и обслуживание помещения и коммерческого оборудования для фитнес-клубов, и на персонал, – имея при этом все возможности не ронять планку качества ниже адекватной и вполне удовлетворять своих потребителей.

То, что премиум-сектор фитнес-клубов ожидает еще большее сужение, поняли и крупнейшие сетевые игроки на рынке фитнес-услуг. Ряд фитнес-компаний, ранее не опускавших планку ниже VIP-категории, активно начали развивать средний ценовой сегмент. Фитнес-клубам элитного уровня в ближайшие 5 лет придется переориентироваться или постоянно напрягаться, стараясь в условиях конкуренции удерживать планку люксового качества при снижении цен, продиктованном обостряющейся конкуренцией. Открытие новых VIP-клубов в сегменте фитнес-бизнеса нецелесообразно – в данном секторе не смогут удержаться даже ныне существующие в нем игроки.

Конкуренция среди фитнес-клубов демократичной ценовой категории и того ниже. Данный сектор стремительно развивается, особенно за пределами столицы, но до состояния насыщенности рынка ему еще очень далеко, так что здесь долгосрочный прогноз наиболее благоприятный.

В завершении остановимся на менее понятной общественности ошибке ценовой политики, связанной с занижением цен.

Увы, за сиюминутный эффект, который приносит демпинговая цена (например, резкий приток клиентов) приходится долго расплачиваться и самому демпингующему клубу, и всем его соседям. Стоит одному из клубов сектора резко снизить цены, – все его соседи также будут вынуждены пойти хотя бы на какое-то понижение для удержания клиентов. Как следствие, равновесный ранее рынок перестраивается, клиенты перераспределяются так, как им удобней и выгоднее. Система успокаивается, но сложившееся равновесие – это баланс на краю пропасти. Стоит очередному юному и амбициозному клубу запустить новую волну снижения цен – остальные будут вынуждены ответить симметрично, что может закончиться для них весьма плачевно, ведь запасы прочности и рубежи окупаемости и прибыли опасно приблизились к пределу еще в прошлых ценовых войнах. Клиенты, конечно, выиграют – но краткосрочно, а в недалеком будущем скорее огорчатся, увидев на любимых клубах извещения о закрытии.

Как избежать подобной проблемы? Тщательно продумывать политику и позиционирование клуба, выбирать удачное место, – такое, из которого клиентам будет неудобно переходить к конкурентам, купить профессиональные тренажеры с лучшим соотношением цены и качества, внедрять программы лояльности и, как бы ни было сложно, садиться за стол переговоров с владельцами клубов сходной с вашей ценовой категории в регионе. За столом переговоров вы сможете выработать ценовой диапазон, игра внутри которого по рыночным законам будет честной, но не сможет радикально подкосить позиции игроков.